Hiệu quả chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ ở Hà Tĩnh

Các “ông lớn” chuyển hướng

Khi khả năng hấp thụ vốn của doanh nghiệp (DN) chững lại thì cho vay cá nhân đang dần chiếm ưu thế trong đầu tư tín dụng của ngân hàng thương mại. Đẩy mạnh hướng đi này, các ngân hàng đã mở rộng mạng lưới hoạt động, triển khai nhiều giải pháp phát triển khách hàng cá nhân. Với hàng trăm điểm giao dịch khắp các địa bàn toàn tỉnh, người dân đã cơ bản tiếp cận khá thuận lợi các sản phẩm. Cùng với việc tập trung hướng đến thị trường bán lẻ phục vụ đối tượng khách hàng cá nhân, hộ cá thể sản xuất, kinh doanh, DN nhỏ và vừa, các ngân hàng đã coi trọng việc tạo ra nhiều sản phẩm kích thích tăng trưởng tín dụng tiêu dùng cá nhân như cho vay mua nhà, xây nhà, mua ô tô, mua sắm vật dụng sinh hoạt…

Từ một ngân hàng chủ yếu cho vay DN lớn, những năm gần đây, Vietinbank chuyển mạnh sang cho vay cá thể với chiến lược đồng bộ từ thay đổi mô hình tín dụng đến thiết kế gói sản phẩm linh hoạt, hấp dẫn dành cho tín dụng cá nhân. Theo Phó Giám đốc Vietinbank Hà Tĩnh - Nguyễn Đình Khánh: Quy trình tín dụng được chuyển đổi theo hướng chuyên môn hóa. Theo đó, cán bộ phòng bán lẻ thực hiện nhiệm vụ quan hệ, chăm sóc khách hàng đã thúc đẩy việc chủ động tiếp cận, tăng khách hàng mới. Trong việc xây dựng chỉ tiêu tăng trưởng, Vietinbank cũng có sự chuyển hướng sang tăng giao chỉ tiêu cho khối bán lẻ.

Từ năm 2010, BIDV đã thành lập phòng khách hàng cá nhân gắn với việc xây dựng chiến lược phát triển hoạt động bán lẻ nhằm tập trung đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân và hộ gia đình để tiêu dùng và phục vụ sản xuất, kinh doanh. Với lượng khách hàng cá nhân lớn, BIDV hướng tới cung cấp các sản phẩm tín dụng đa dạng, chuẩn hóa, đồng thời, thiết kế sản phẩm tín dụng phù hợp với từng phân khúc khách hàng, bao gồm: cho vay mua nhà, sửa chữa nhà ở, cho vay tín chấp tiêu dùng (vay lương, thấu chi tài khoản...), mua ô tô, cho vay du học...

Vietcombank cũng liên tục có sự điều chỉnh về nhân lực và các giải pháp để khai thác thị trường tín dụng bán lẻ. Mô hình mới được áp dụng trong năm 2015 của Vietcombank đã rút gọn phòng khách hàng DN, nâng quy mô cho phòng khách hàng bán lẻ với việc quản lý toàn bộ khách hàng cá nhân và cả các DN nhỏ có quy mô doanh thu dưới 100 tỷ đồng.

Hiệu quả, an toàn

Theo phân tích của Phó Giám đốc Vietinbank Hà Tĩnh, cho vay bán lẻ với món vay nhỏ, đối tượng khách hàng có thu nhập khá ổn định, thời hạn vay của các gói sản phẩm thường là trung, dài hạn nên đảm bảo sự tăng trưởng tín dụng an toàn, bền vững. Tập trung nhiều giải pháp hiệu quả, tín dụng bán lẻ đã có bước phát triển nhanh, tỷ trọng lĩnh vực này trên tổng dư nợ đã tăng từ 15% (năm 2014) lên 35% ở thời điểm hiện tại. Các sản phẩm bán lẻ được thiết kế theo các gói ngành nghề như nông nghiệp, thủy sản, tiêu dùng, trong đó, cho vay tiêu dùng hiện chiếm 25% trong hơn 1.000 tỷ đồng dư nợ tín dụng bán lẻ của chi nhánh.

Phó Trưởng phòng Khách hàng bán lẻ Vietcombank Dương Quốc Khánh khẳng định, chiến lược tăng trưởng tín dụng cá thể cùng với sự phát triển mạnh về mạng lưới những năm gần đây đã giúp Vietcombank Hà Tĩnh đưa chính sách tín dụng cá nhân vào thực tiễn. Không chỉ các đối tượng là cán bộ, công nhân viên tiếp cận thuận lợi các sản phẩm tiêu dùng mà hàng trăm hộ nông dân cũng đã có cơ hội sử dụng vốn. Ngoài ra, tín dụng cá nhân cũng tạo điều kiện để ngân hàng bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác và góp phần khẳng định thương hiệu Vietcombank.

Với BIDV Hà Tĩnh, việc mở rộng cho vay bán lẻ đã khẳng định hiệu quả, tỷ trọng cho vay lĩnh vực này chiếm hơn 30% tổng dư nợ. Cũng từ tính chuyên nghiệp cao trong cho vay cá nhân nên khi tập trung thực hiện các chính sách hỗ trợ lãi suất trong phát triển mô hình sản xuất nông thôn mới, tín dụng ưu đãi như cho vay đóng tàu theo Nghị định 67/NĐ-CP, cho vay hỗ trợ nhà ở theo Nghị quyết 02 của Chính phủ, chi nhánh đã giải ngân hàng trăm tỷ đồng trong khoảng thời gian 2 năm nay.

Ngoại trừ Agribank đang tiếp tục thành công với mô hình đầu tư hộ cá thể qua hàng chục năm và việc các ngân hàng thương mại cổ phần nhỏ ngay từ khi mới ra đời đã lựa chọn chiến lược bán lẻ, thì sự chuyển hướng của những ngân hàng lớn đang khẳng định hiệu quả rõ nét. Năm 2015, tốc độ tăng trưởng tín dụng của ngành ngân hàng Hà Tĩnh đạt trên 18%, trong khi đó, cho vay cá thể tăng hơn 20%. Hướng phát triển tín dụng cá nhân đang góp phần quan trọng khẳng định sự thành công của mô hình bán lẻ trong hoạt động ngân hàng hiện nay.