Để tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bất động sản là quá trình dày công của những người môi giới
Hà Tĩnh hiện có khoảng 50 người hành nghề môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Riêng đối với người môi giới bán chuyên nghiệp (kiêm nhiệm thêm các công việc khác), số lượng dao động từ 500-700 người. 3 sàn giao dịch đứng chân trên địa bàn thành phố gồm: Nhà đất Minh Thành Sen, Nhà đất Tiến Phát và sàn 78 Hàm Nghi.
Qua 1 năm tham gia vào làm nhân viên môi giới của Công ty Nhà đất Tiến Phát, Nguyễn Bá Quý nếm trải đủ khó khăn trong nghề. Thời gian đầu, do chưa có kinh nghiệm tư vấn, Quý thường xuyên phải nhận ánh mắt ngờ vực từ phía khách hàng. Đối với mỗi một mặt hàng, khách có thể dò hỏi giá thành từ các môi giới khác nhau rồi liên tục yêu cầu chiết khấu. "3 tháng đầu, tôi âm gần chục triệu đồng để trang trải các chi phí xăng xe, quảng cáo... Nghề này đòi hỏi phải ham học hỏi, không ngại khó, ngại khổ", Quý tâm sự.
Vừa nộp đơn xin nghỉ việc bán hàng tại một showroom ô tô, anh Thành (trú phường Đại Nài, TP Hà Tĩnh) nhanh chóng trở thành nhân viên cho một sàn giao dịch bất động sản. Chia sẻ về mức thu nhập của mình, anh cho biết, mức lương cơ bản được công ty trả 4 triệu đồng/tháng, cộng với thu nhập từ hoa hồng bán sản phẩm.
"Tùy vào dự án, phân khúc sản phẩm, hoa hồng sẽ được chi trả tương ứng. Nếu bán thành công sản phẩm giá trị 1 tỷ đồng, nhân viên được công ty trả hoa hồng dao động trên dưới 1% (từ 10 - 12 triệu đồng). Riêng đối với những nhân viên không thuộc sàn, mức thù lao sẽ cao hơn", anh Thành cho hay.
Hiện nay, mỗi sản phẩm chung cư có giá thành dao động từ 500 triệu đến 1,2 tỷ đồng; con số tương ứng đối với nhà liền kề là 5 - 14 tỷ đồng, biệt thự từ 9 - 14 tỷ đồng. Giá đất, nhà đất tùy thuộc vào từng phân khúc khác nhau, trong đó khách tập trung đông nhất vào những lô đất có giá trên dưới 700 triệu đồng và nhà đất 1,2 tỷ đồng.
Mừng rỡ vì cuộc thương lượng kết thúc bằng hợp đồng cam kết đặt cọc 30 triệu đồng từ phía khách hàng, anh Thành nhanh chóng chốt lô đất đã có chủ. Vậy nhưng, chỉ sau một thời gian ngắn, vị khách này đã từ chối với lý do đã tìm kiếm được chủ đầu tư khác có giá thành phù hợp cùng chính sách khuyến mãi hấp dẫn; đồng thời yêu cầu rút lại toàn bộ tiền cọc. Trong khi, để giữ lô đất này, anh Thành đã phải từ chối rất nhiều lời hỏi mua từ những người khác.
Hội nghị kết nối môi giới bất động sản là kênh thông tin chính thống giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn để đầu tư vào loại hình này
Tỷ lệ thành công trong mỗi lần giao dịch phụ thuộc rất nhiều vào năng lực tài chính và đôi khi là cả... tính cách của khách hàng. Quá trình gặp gỡ, giới thiệu và thuyết phục thành công khách hàng ký kết hợp đồng kéo dài vài tháng, có khi đằng đẵng cả năm trời.
“Nhiều khách hàng chưa kịp tìm hiểu kỹ đã vội vàng quay sang chỉ trích người tư vấn. Chưa kể việc giao nhà có thể chậm trễ vì lý do khách quan cũng khiến chúng tôi bị nhìn nhận với ánh mắt khác. Thậm chí, còn bị đánh đồng với cò mồi", anh Thành buồn nói.
Cùng chung nỗi niềm như Thành, Hoan (Công ty Nhà đất Minh Thành Sen) cho biết: "Khó "nhằn" nhất là công cuộc giới thiệu đất nền, nhà thổ cư bởi lẽ các sản phẩm này nằm rải rác khắp các địa bàn nên việc di chuyển hết sức khó khăn, đòi hỏi người môi giới phải rất kiên nhẫn và chịu khó. Nếu sản phẩm vừa lòng khách từ các yếu tố hướng địa lý, môi trường sống... thì giá thành lại rất cao. Trong khi những lô đất, nhà thổ cư có giá thành phù hợp hơn lại không đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng. Dễ nhất vẫn là phân khúc chung cư, nhà liền kề do các sản phẩm này nằm trong một vùng, rất thuận lợi cho khách hàng tham quan và đánh giá".
Không chỉ vậy, tình trạng "cắt hoa hồng" hiện đang diễn ra khá phổ biến. Việc làm này nhằm mục đích chiều khách và cạnh tranh với người môi giới khác và thường xảy ra đối với các nhân viên mới hoặc nhiều tháng liền không đủ chỉ tiêu. Chưa kể, nhiều khách hàng còn tìm mọi cách đòi chiết khấu do tâm lý nghĩ người môi giới "ăn dày".
Cuộc cạnh tranh khốc liệt còn diễn ra giữa những người môi giới chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Nhiều người đầu tư đất rồi bán lại để kiếm lời với chi phí môi giới rẻ, thậm chí là miễn phí đối với người quen. Do vậy, chặng đường thuyết phục khách hàng với người gắn bó sống còn với nghề môi giới càng thêm phần nhọc nhằn!
