Cố nhà sáng lập Steve Jobs và ban lãnh đạo biết được các sản phẩm người dùng yêu thích là gì. Chiến lược tiếp thị của hãng cũng hiệu quả tới mức trở thành “kim chỉ nam” cho các doanh nghiệp khác nếu muốn chạm tới mức độ phổ biến, tăng trưởng doanh thu và quyền lực tương tự. Bất kể hoạt động trong lĩnh vực, sản phẩm hay dịch vụ gì, công ty đều học được nhiều điều từ Apple.
Chiến lược tiếp thị của Apple
“Hữu xạ tự nhiên hương”, đó là lý do vì sao Apple luôn duy trì thông điệp và hình ảnh tiếp thị đơn giản. Hầu hết các hoạt động tiếp thị không có yếu tố như danh sách tính năng, giá bán hay hiệu ứng đắt đỏ.
Apple biết rằng sản phẩm chất lượng tự lên tiếng mà không cần tới các chiêu trò, mánh khóe. Với nội dung và quảng cáo đơn giản, công ty vẫn bán được hàng tỷ sản phẩm trên thế giới. Logo “táo khuyết” là một bằng chứng hoàn hảo cho triết lý đơn giản này. Nó không cần thêm một từ nào đi kèm. Ai còn cần tới ngôn từ khi hình ảnh đã nói đủ?
Theo CEB, phương pháp bán sản phẩm hiệu quả nhất cho người dùng là không thông qua các quảng cáo phức tạp, website hào nhoáng hay thổi phồng sự thật. Bạn có thể tiếp cận khách hàng bằng cách rút gọn quy trình ra quyết định.
Steve Jobs đã xây dựng Apple dựa trên một bộ giá trị cốt lõi và câu chuyện tập trung vào khách hàng. Công ty tận dụng mọi cách để chỉ ra cho mọi người thấy họ đang là cho cuộc sống của mọi người thêm phong phú. Chẳng hạn, nhân viên đeo thẻ nhắc nhở về tầm quan trọng của những giá trị doanh nghiệp, nhân viên bán hàng không được nhận hoa hồng để họ tập trung giúp đỡ khách hàng hơn là chăm chăm “chốt sale”, mở khu vực vui chơi cho con của khách và chăm sóc khách hàng Genius Bar.
Apple cũng có những khoảng thời gian khó khăn khi khởi nghiệp. Chính Steve Jobs đã dẫn dắt Apple vươn tới hết đỉnh vinh quang này đến đỉnh vinh quang khác nhờ đổi mới. Câu chuyện đó của hãng lôi kéo trái tim của mọi người, kết nối họ với thương hiệu. Từ sản phẩm đến giá trị cốt lõi, Apple luôn củng cố niềm tin của khách hàng.
Một yếu tố khác không thể không nhắc tới là Apple vận dụng sức mạnh để hiểu được khách hàng mục tiêu: cách họ nghĩ, họ nói, sử dụng ngôn ngữ, thói quen, sở thích… Họ biết cách nói chuyện với khách hàng bằng ngôn ngữ riêng, thay vì cố gắng nói chuyện như một nhân viên bán hàng. Sự thấu hiểu tạo ra mối dây liên hệ bền chặt giữa khách hàng và thương hiệu.
Ví dụ, quảng cáo nổi tiếng “PC vs Mac” cho thấy Apple hiểu được sự bực bội của người dùng máy tính khi tìm kiếm giải pháp tốt hơn. Quảng cáo thể hiện qua ngôn ngữ đơn giản mà ai cũng hiểu được và giành được thiện cảm của nhiều khách hàng. Với máy tính bảng iPad, các quảng cáo cũng ghi lại cảm xúc hài lòng của người dùng trước sự đơn giản của thiết bị. Cảm xúc tích cực chính là động lực đứng sau việc mua hàng, chứ không phải các thông số kỹ thuật khô khan. Nói cách khác, Apple bán cảm xúc hạnh phúc xuất phát từ lối sống đơn giản, nhờ sở hữu các sản phẩm của Apple.
Tạo sự bí ẩn, gợi sự tò mò
Thông thường, khi chuẩn bị ra sản phẩm mới, đội ngũ tiếp thị sẽ cung cấp thông tin cho báo chí, công bố mọi thông tin về nó để khách hàng phấn khích. Tuy nhiên, Apple chọn hướng đi khác, tạo sự hứng thú bằng cách giữ bí mật càng nhiều càng tốt. Tạo ra sự bí ẩn là một trong những phương pháp tiếp thị xuất sắc nhất.
Cách tiếp cận ấy biến khách hàng hiện tại hành người hâm mộ cuồng nhiệt, thúc giục họ “sục sạo” mọi ngóc ngách trên Internet để tìm kiếm thông tin và chia sẻ mọi thứ họ tìm được. Nó cũng giúp thu hút sự chú ý bằng cách đánh vào sự tò mò của khách hàng tiềm năng. Apple còn thể hiện sự cao tay khi “vô tình” làm lộ thông tin nào đó và để khách hàng truyền nhau tin đồn trước khi ra công bố chính thức.
Theo thời gian, người dùng Apple trở thành cộng đồng có tính liên kết chặt chẽ, từ doanh nhân, nghệ sỹ, nhà thiết kế, chuyên gia, tác giả, trẻ em, trẻ vị thành niên, người về hưu. Họ giúp Apple quảng bá đắc lực sản phẩm trong và ngoài cộng đồng. Họ rất chăm chỉ để lại đánh giá trên các trang thương mại điện tử. Đây là một trong những động lực đứng sau sự phát triển của Apple và nâng tầm thương hiệu. Khoảng 63% người tiêu dùng cho biết họ muốn mua tại cửa hàng liệt kê đánh giá và chấm điểm sản phẩm. 92% dựa vào đánh giá để ra quyết định mua sắm hơn là ảnh hưởng từ quảng cáo.
Apple không định vị sản phẩm như một món hàng mà xem chúng như công cụ tạo ra trải nghiệm cho khách hàng. Chúng sinh ra để cải thiện cuộc sống của mọi người. Để truyền tải thông điệp này, họ tạo ra những trải nghiệm đáng nhớ và kéo khách hàng quay trở lại. Ngay từ những quảng cáo ban đầu, sản phẩm của hãng đã được định vị như một trải nghiệm, không phải phụ kiện hay thiết bị công nghệ.
Ngoài ra, Apple cũng có lợi thế khi quan hệ sâu rộng với Hollywood. Trong một phiên tòa, công ty tiết lộ họ phụ thuộc khá lớn vào product placement (hình thức quảng cáo trong đó hàng hóa, dịch vụ xuất hiện trong phim ảnh, chương trình phát thanh truyền hình…). Sản phẩm Apple có mặt la liệt trong những bộ phim và chương trình của Hollywood. Họ sẵn sàng cung cấp vô số máy tính, iPad và iPhone cho đoàn làm phim. Như vậy, sản phẩm của họ hiện ra trước mắt hàng triệu khán giả, trong khi đoàn làm phim cũng tiết kiệm được hàng chục ngàn USD chi phí sản xuất.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, đó là Apple không bao giờ vướng vào những cuộc chiến giảm giá triền miên. Tất nhiên, công ty thực hiện một số điều chỉnh trong giá bán những năm vừa qua để phù hợp hơn với đối thủ song họ chưa bao giờ “xuống đáy”. Thay vào đó, “táo khuyết” tập trung nâng cao giá trị thông qua tính năng và dịch vụ. Vì vậy, dù mang tiếng bán đắt hơn đối thủ, Apple vẫn tiếp tục ghi nhận doanh thu, lợi nhuận vượt trội nhờ vào chiến lược tiếp thị hiệu quả, giá trị sản phẩm mang lại và nhu cầu của khách hàng.
